Dans le billet précédent, je racontais comment une idée du Diary of a CEO m'avait fait douter. Celle-ci m'a fait chercher.
Loi numéro 6 : « Ask, don't tell ». Demandez, ne dites pas. Bartlett explique qu'une question déclenche une pensée active là où une affirmation glisse sur nous. Demander à quelqu'un « vas-tu faire du sport cette semaine ? » le pousserait davantage à en faire que lui dire « fais du sport ». Il recommande même les formulations en « vas-tu » et « ferais-tu ». Et il appuie le tout sur une base scientifique : une centaine d'études regroupées, qui démontreraient l'effet.
Je ne doutais pas que l'effet existe. Je doutais de l'explication, et de l'ampleur. Alors j'ai cherché l'étude.
L'étude existe. Elle dit autre chose.
Le phénomène a un nom : le question-behavior effect. La base la plus probable de cette loi est une méta-analyse publiée en 2016 par Spangenberg et ses collègues, qui regroupe 104 études sur le sujet. Jusque-là, tout est vrai.
Une méta-analyse plus récente, centrée sur les comportements de santé et portant sur plus de 100 000 participants, donne la mesure exacte de cet effet. Elle tient en un chiffre : 0,06.
0,06, ça veut dire quoi ?
Ce n'est pas un pourcentage. C'est une « différence moyenne standardisée », ce que les statisticiens appellent le d de Cohen. On mesure l'écart entre le groupe à qui on a posé la question et le groupe témoin, puis on le rapporte à la dispersion naturelle du comportement. Ça permet de comparer des études qui ne mesurent pas la même chose, des séances de sport ou un taux de vaccination.
Repères usuels : 0,2 est considéré comme petit, 0,5 comme moyen, 0,8 comme grand. Avec 0,06, on est trois fois en dessous de « petit ».
Concrètement : prenez une personne au hasard dans le groupe questionné et une dans le groupe témoin. Celle qui a reçu la question fait mieux dans environ 52 % des cas. Le pur hasard, c'est 50 %.
Et ce n'est pas tout. L'intervalle de confiance va de 0,02 à 0,09. L'hétérogénéité entre les études est forte : l'effet apparaît ici et disparaît là. Et les auteurs relèvent un biais de publication : les études qui n'ont rien trouvé ont moins été publiées. L'effet réel est donc probablement encore plus faible que 0,06.
Statistiquement détectable grâce à 100 000 participants. En pratique, presque négligeable.
Et l'explication ?
Bartlett avance que les questions « déclenchent la pensée active ». C'est une hypothèse possible, ce n'est pas un résultat établi. La méta-analyse de 2016 classe les explications proposées en quatre grandes familles, et conclut qu'aucune ne rend compte de l'ensemble des résultats. Quant au conseil sur les formulations en « vas-tu » et « ferais-tu », je n'ai pas trouvé de base solide dans la synthèse pour le justifier.
Autrement dit, le livre prend un effet réel mais minuscule, choisit une explication parmi plusieurs, et en fait une loi universelle de la persuasion.
La mécanique du bestseller
Je ne crois pas à la malhonnêteté. Je crois à une mécanique. Un chiffre modeste devient une histoire. L'histoire est bonne, elle se raconte bien sur scène, elle s'écoute bien en podcast. Chaque fois qu'on la répète, le chiffre s'efface un peu plus derrière elle. À la fin, il reste la loi, et plus la preuve.
Ça marche sur nous parce qu'on a envie que ce soit vrai. Une recette simple, un peu de science, un orateur qui a réussi : la combinaison est redoutable. C'est pour ça qu'il faut aller lire le chiffre.
Ce qu'il faut en garder
Poser des questions plutôt que donner des ordres reste une bonne pratique. Mais pas pour des raisons statistiques. Pour des raisons humaines : une question respecte l'autonomie de l'autre, elle oblige à écouter la réponse, elle crée un dialogue là où un ordre crée une simple exécution.
Et j'apprécie toujours Steven Bartlett. Son livre est instructif. Mais rien n'empêche la critique. Parce qu'une loi fausse, répétée à des millions de personnes, devient une conviction. Vérifier, c'est la seule hygiène qui tienne.
La prochaine fois qu'on vous cite « une centaine d'études », demandez le chiffre. Pas le nombre d'études. Le chiffre.
Sources : Spangenberg, Kareklas, Devezer & Sprott (2016), « A meta-analytic synthesis of the question-behavior effect » · Méta-analyse actualisée sur les comportements de santé : « Asking questions changes health-related behavior: an updated systematic review and meta-analysis » (SMD = 0,06 ; IC 95 % 0,02–0,09 ; n = 104 388 ; I² = 54 % ; biais de publication positif) · Steven Bartlett, The Diary of a CEO: The 33 Laws of Business and Life, loi 6.